By Getin.

Te presentamos el caso de estudio de uno de los clientes de Getin que logró generar 3.4 MDP extra al medir los indicadores de la plataforma e implementar la estrategia adecuada.

Problema

La marca detectó pérdida de ventas durante la primer semana del mes de junio al comparar las estadísticas de la misma semana contra el año anterior. La siguiente semana continúan las ventas a la baja en el comparativo.

A través de la medición de los indicadores de la plataforma, la marca observó que los paseantes habían disminuido y no entraban a las tiendas, a pesar de esto el porcentaje de conversión de compra era sano, ya que la gente que sí entraba a la tienda concretaba la compra.

Estrategia

El objetivo que planteó la marca fue atraer a más gente al interior de las tiendas, elevar la conversión de compra y el ticket promedio.

1. Para elevar la conversión de compra se hicieron videos con el personal de las tiendas, donde simularon una situación real de venta de acuerdo al protocolo de servicio, como medio de capacitación.

2. Después de observar que para la segunda semana la tendencia de venta continuaba a la baja, se decide implementar una estrategia de promociones simultáneas para la tercer semana. La marca cambia cada semana los productos que tendrán descuento, además de ampliar las promociones de la semana anterior, se planteó rebajar también los productos de alta gama.

Para apoyar la estrategia, diseñaron material POP y señalamientos más llamativos que de primera impresión captaran la atención. Esta estrategia rompió con los parámetros de la marca, ya que para el éxito de la mecánica se sumaron las dinámicas de rebajas que se acostumbran en la industria textil, ya que sus productos no tienen la necesidad de rotar por temporada.

Resultados

Las semanas anteriores habían presentado un promedio de incremento de 40% de conversión de compra y con la estrategia de rebajas llegaron a alcanzar 50%, como resultado de los descuentos y la capacitación de los vendedores.

El impacto de la dinámica fomentó que la gente adquiriera productos de mayor costo que por lo general no están en descuento, razón por la cual los clientes se animaron a comprarlos y aumentaron el ticket promedio.

“Las promociones tuvieron un gran impacto donde la gente comenzó a comprar más, incluso algunas tiendas alcanzaron entre 60% y 70% de conversión de compra, para el cliente encontrar un producto con rebaja que por lo general nunca entra en promoción es factor decisivo de compra”, comparte el director de operaciones.

Como resultado la estrategia generó 3.4 millones de pesos adicionales al estimado de venta que tenía la marca esa semana y que no hubieran ingresado de no haber implementado las promociones.

Para el directivo es fundamental conocer el entorno del mercado de cada tienda, a través del monitoreo de los indicadores de Getin sobre paseantes, visitas y atracción, con estas métricas es fácil detectar el problema de origen para tomar la decisión adecuada.

De esta forma podemos saber si el problema real está en el flujo de clientes o el servicio, ya que podríamos invertir en mejorar el servicio al cliente cuando en realidad el problema es que se está perdiendo afluencia, para mí los indicadores más importantes que las tiendas deben medir son el alcance de ventas, porcentaje de atracción y el porcentaje de conversión de compra, para ver el panorama completo, ya que sólo con la información de ventas tenemos una visión corta. El director de operaciones

El futuro de la marca

A pesar de que los indicadores presentan un buen porcentaje de conversión de compra, los paseantes y visitantes han disminuido.

Razón por la cual la empresa creó un departamento de presentación visual para mantener un porcentaje de atracción alto, contar con aparadores llamativos y mejorar las fachadas de los establecimientos.

“Ahora sabemos que tenemos que renovar nuestras tiendas, lo haremos poco a poco comenzando con dos sucursales como prueba, sabemos que el mercado está cambiando y hay más competencia, hoy lo vemos como una inversión necesaria y no un gasto”, concluyó el directivo de la marca.