By Getin.

Si tienes el producto indicado con una propuesta de valor que cubre una necesidad de tus clientes potenciales y tu tienda se encuentra geográficamente en el lugar correcto con mucho tráfico ¿Tendrás éxito?

La fuerza de ventas es clave para la implementación de una estrategia, además de compromiso y buenos deseos, es necesario conocer el potencial de venta de cada uno de tus colaboradores en piso, pero, ¿Cómo puedes saber si sus acciones están reflejadas en los resultados de tu tienda?

Observa los siguientes indicadores, prueba y mídelos, tendrás una visión más estructurada de la actividad de tus vendedores si los comparas con las ventas que se generaron en el mismo periodo de medición.

Tiempo de permanencia de tus clientes
Dependiendo de la industria el tiempo promedio de permanencia de tus clientes al interior de la tienda te ayudará a saber si los vendedores están haciendo un acercamiento correcto con los clientes.

Conocer el tiempo promedio de tu industria te dará el parámetro para definir a los cuántos minutos de que alguien entra a tu tienda realiza una compra, así podrás poner metas basadas en este indicador.

Si un cliente potencial permanece muy poco en la tienda o en el caso opuesto está por encima del promedio de permanencia, debes identificar el problema y medir su comportamiento, por ejemplo puedes tener un problema de saturación y el número de vendedores no es suficiente, en este caso el objetivo deberá ser bajar este indicador.

Conversión de compra
Con la conversión de compra podrás saber del total de personas que entraron a tu tienda, cuántas realizaron una compra.

Entre mayor sea el porcentaje podrás concluir que los vendedores están haciendo una labor de venta correcta, en cambio, si el porcentaje es bajo la gente que está entrando a tu tienda sólo pasea por ella, los vendedores no están realizando el acercamiento inicial de forma adecuada o simplemente no se acercan al cliente para atenderlo.

Para la medición de este parámetro debes tomar en cuenta que durante los fines de semana por lo general la gente va acompañada, lo cual puede causar una disminución en el porcentaje al considerar que puede entrar una familia a la tienda que sólo representará una venta concretada, ya que sólo paga una persona de la familia.

Artículos por ticket
Si ya lograste que los vendedores tengan un alto porcentaje de conversión de compra, ahora encamínalos a que adicionen más artículos a cada cliente, con este indicador podrás medir si el personal promociona tus productos e incluso incentivarlos de acuerdo al esfuerzo adicional realizado.

¿Cuánto dinero dejó de vender la tienda?
Este indicador te mostrará el potencial de venta de tu tienda y cuánto dinero se pudo haber obtenido si el grueso de tus clientes potenciales hubieran realizado una compra.

Sensibiliza a tu fuerza de ventas a pensar que cada cliente que abandona el lugar sin llevarse un producto suma a este indicador. Es muy poco probable que el 100% de las personas que ingresan a una tienda compren, sin embargo puedes monitorear este parámetro y establecer un monto real permitido y premiarlos cuando la expectativa sea superada.

Recuerda que tener a una fuerza de ventas comprometida es garantía para el éxito de cualquier negocio, si además ofrecen un buen servicio podrás ver un aumento de tus ventas en poco tiempo.