Durante años, elegir la ubicación geográfica de una tienda fue una decisión basada principalmente en el mapa: zonas de alto tráfico, cercanía a avenidas importantes o espacios dentro de centros comerciales. Sin embargo, en el contexto actual del comercio minorista, este enfoque tradicional ha quedado corto. Hoy, los negocios exitosos están interpretando la ubicación a partir de datos reales de comportamiento: ¿cuántas personas pasan frente a la tienda?, ¿cuántas entran?, ¿cuántas compran? Y sobre todo, ¿cómo se compara esto con otras tiendas en la misma región?
Este artículo explora cómo los dueños de tiendas físicas pueden usar tecnologías de retail analytics para entender a fondo su ubicación, tomar decisiones basadas en métricas de ventas y convertir cada punto físico en una ventaja competitiva.
Problema: tiendas en la misma zona con resultados distintos
No es raro encontrar dos tiendas de la misma marca en el mismo centro comercial o calle comercial, y que tengan resultados completamente distintos. Una puede tener una tasa alta de ventas y otra puede estar por debajo de su punto de equilibrio. Aunque comparten ubicación geográfica general, los comportamientos específicos alrededor de cada tienda son diferentes.
¿Qué puede explicar esto?
- laroDiferencias en afluencia (cantidad de personas que caminan frente al local)
- Nivel de atracción
- Tiempo de permanencia
- Calidad de la atención al cliente
- Distribución interna del producto
- Eficiencia en el control de inventarios
Estas variables no se capturan con una simple vista satelital o análisis demográfico. Se requiere una medición precisa y continua, que solo puede lograrse con herramientas tecnológicas como un contador de personas o un sistema de análisis de visitas.
De la ubicación geográfica tradicional al análisis por comportamiento
Limitaciones del análisis de ubicación tradicional
Los modelos tradicionales de análisis de ubicación suelen considerar factores como la renta, densidad de población, cercanía a zonas comerciales o acceso vehicular. Pero estos criterios, si bien útiles, no reflejan lo que realmente sucede frente y dentro de la tienda.
Una zona con mucho tráfico puede atraer a miles de personas al día, pero si la fachada no llama la atención o el personal no ofrece productos relevantes, la conversión será baja. Por eso, el análisis tradicional debe ser complementado con datos de comportamiento.
Interpretar ubicación geográfica mediante datos de comportamiento
Hoy, las tiendas más competitivas utilizan retail software y sensores físicos para obtener información precisa:
Contador de personas: mide cuántas personas pasan y cuántas entran.
- Análisis de visitas: revela tiempo de permanencia, zonas más recorridas y horarios de mayor tráfico.
- Métrica punto de venta: cruza visitas con transacciones para conocer la tasa de conversión real.
- Nota de venta o ticket de compra: permite saber cuánto gasta en promedio cada visitante.
Cuando estos datos se analizan por región, se pueden detectar patrones que ayudan a mejorar la operación por tienda y por zona.
Cómo interpretar las métricas clave en función de la ubicación geográfica
Afiliando afluencia con conversión
Una tienda con alta afluencia pero baja conversión puede estar enfrentando un problema de atracción en el escaparate o fallas en el servicio. Por otro lado, una tienda con menor afluencia pero mejor conversión está aprovechando mejor cada cliente que entra. La clave está en encontrar el balance y actuar sobre los indicadores correctos.
Ticket de compra, nota de venta y productos que impulsan las ventas
Comparar el ticket de compra entre tiendas de diferentes zonas permite identificar cuáles regiones son más sensibles al precio, cuáles priorizan productos premium y cuáles responden mejor a ciertas promociones. Además, esto ayuda a optimizar la estrategia de inventario, asegurando la disponibilidad de los productos más vendidos por zona.
Control de inventarios y surtido adaptado
Medir correctamente la rotación de productos según la ubicación permite hacer ajustes de surtido en tiempo real. Esto no solo mejora las ventas, sino que reduce pérdidas por productos no vendidos y facilita un mejor control de inventarios.
- Cómo convertir la ubicación geográfica en ventaja competitiva
- Hardware y software como base para decisiones basadas en datos
Hoy en día, cualquier tienda que quiera mantenerse competitiva necesita contar con herramientas que permitan medir el comportamiento de sus clientes en tiempo real. Esto comienza con tecnologías como sensores de conteo de personas, sistemas de análisis de visitas y software de gestión que integren datos operativos y comerciales.
Estas herramientas permiten:
Medir con precisión cuántas personas pasan frente a la tienda y cuántas ingresan.
- Calcular el porcentaje de atracción y la conversión efectiva.
- Analizar el rendimiento por hora, día y semana.
- Conectar las visitas con datos de ventas reales, como el ticket de compra o la nota de venta.
Con estos datos, los responsables de tiendas físicas pueden dejar atrás las decisiones por intuición y comenzar a trabajar con métricas de ventas reales, identificando oportunidades por zona, franja horaria o comportamiento del cliente.
Segmentación regional y análisis comparativo por tienda
Un punto clave en la reinterpretación de la ubicación geográfica es la posibilidad de comparar el rendimiento de distintas tiendas bajo criterios similares.
Por ejemplo:
- ¿Cómo se comportan tus tiendas del centro del país versus las del norte?
- ¿Qué diferencia hay entre sucursales en centros comerciales y las de calle?
- ¿Las tiendas con mejor conversión están ubicadas en zonas con alta o baja afluencia?
Segmentar por región te permite establecer benchmarks realistas y tomar decisiones específicas para cada zona. Esto no solo mejora los resultados, sino que también ayuda a priorizar inversión, personal, inventario o promociones donde realmente generarán impacto.
Casos ilustrativos y cifras relevantes
El Reporte Semestral del Retail Mexicano 2025 de Getin —con datos de más de 5,500 tiendas en todo el país— reveló que, aunque la afluencia general aumentó ligeramente (+2.45 %), las visitas (personas que realmente entran a la tienda) cayeron –1.13 %. Esta desconexión entre tránsito y entradas muestra que no basta con estar bien ubicado: hay que atraer.
Además, el reporte evidenció que, mientras en centros comerciales la conversión bajó –1.33 %, en tiendas a pie de calle subió +1.10 %. También se observó un aumento en el ticket promedio (+5.65 %), lo que indica que algunas tiendas compensaron la baja en visitas con un mayor valor por cliente.
Recomendaciones para aplicar este enfoque en tu tienda
Instala un contador de personas confiable
El primer paso para comprender la ubicación geográfica desde una perspectiva de comportamiento es instalar un contador de personas que ofrezca datos limpios, sin duplicaciones ni errores.
Integra los datos con tu punto de venta (POS)
Para tener una visión completa, debes cruzar las métricas de visitantes con tus métricas de ventas, como nota de venta o ticket promedio. Esto te permite medir la verdadera eficiencia del equipo en convertir tráfico en ingresos.
Segmenta por hora, día y ubicación geográfica interna
La segmentación por horarios y zonas dentro del punto de venta te permite mejorar la exposición de productos, planear mejor al personal y aplicar promociones en los momentos más relevantes.
Usa benchmarking y análisis regional
Compara tus tiendas con otras de tu misma marca o industria dentro de la región. Esto te da un marco de referencia confiable y realista.
Experimenta con técnicas de venta ajustadas
Implementa estrategias distintas según el comportamiento en cada tienda: desde cambios en el layout, displays, promociones o el tipo de producto que más se muestra.
Conclusión:
La ubicación geográfica ya no puede evaluarse únicamente desde el mapa. Hoy, lo que define el éxito de una tienda es la capacidad de analizar el comportamiento real de quienes pasan y entran a ella. Con herramientas como contadores de personas, retail software y el análisis cruzado de datos por región, los responsables de tiendas pueden dejar atrás la intuición y tomar decisiones basadas en evidencia. El futuro del retail físico está en convertir cada metro cuadrado en una fuente medible de insights y oportunidades.
