Las «Noches Palacio» se han consolidado como un caso de estudio en el comercio minorista mexicano. A diferencia de las liquidaciones que compiten por precio, este evento apuesta por un modelo de recompensas (monederos, experiencias, exclusividad). Pero, ¿es este modelo realmente más efectivo que el descuento directo?
Para Getin, empresa mexicana con 10 años de innovación en el análisis del comportamiento en tienda, la respuesta no está en la caja registradora, sino en los indicadores de comportamiento. Analizamos cómo eventos de este tipo impactan métricas científicas como la Atracción, la Permanencia y los Artículos por Ticket.
¿Por qué las recompensas generan más valor que el descuento directo?
Respuesta rápida: Mientras el descuento erosiona el margen y atrae a cazadores de ofertas, las recompensas (como el monedero electrónico) incentivan el Ticket Promedio y la recurrencia. El cliente percibe que «gana dinero» para gastar después, lo que elimina la culpa de la compra y fomenta la adquisición de productos de mayor gama.
En el entorno actual del 2024, donde la conversión de compra ha experimentado una caída natural porque el consumidor compara más antes de decidir, las recompensas actúan como un diferenciador emocional. El comprador no elige la tienda por ser la más barata, sino por la experiencia de valor acumulado.
¿Qué métricas científicas se disparan durante las Noches Palacio?
Para entender el éxito de este evento, debemos ir más allá del conteo básico y observar las métricas que definen la salud del retail según el glosario técnico de Getin:
Tasa de Atracción (El poder del «Imán»)
La Atracción mide la proporción de paseantes (personas que transitan afuera) que deciden entrar a la tienda. Durante eventos como Noches Palacio, las activaciones y el ambiente exclusivo disparan este indicador. Si tu tienda tiene mucho tráfico afuera pero baja atracción, tu escaparate no está comunicando el beneficio de la recompensa.
Permanencia Promedio (El factor «Experiencia»)
La Permanencia es el tiempo promedio que las visitas pasan dentro de la tienda. Existe una correlación directa: a mayor tiempo en tienda, mayor probabilidad de compra impulsiva. Las Noches Palacio, al ofrecer cócteles o música, extienden artificialmente esta permanencia, exponiendo al cliente a más productos y aumentando la probabilidad de elevar los Artículos por Ticket.
Artículos por Ticket (La clave de la rentabilidad)
En 2024, el indicador de artículos por ticket creció, lo que indica que cuando el consumidor decide comprar, lleva más productos. El modelo de recompensas («Obtén $500 por cada $2,000 de compra») está diseñado matemáticamente para forzar este indicador hacia arriba, obligando al cliente a agregar un accesorio extra para alcanzar el siguiente nivel de bonificación.
¿Cómo preparar la operación de tienda para picos de tráfico?
Respuesta rápida: El error número uno es tener inventario, pero no personal suficiente en las «zonas calientes». El análisis de visitas permite predecir los horarios pico para asignar staff de manera inteligente.
Utilizando sistemas de Retail Analytics, un gerente puede identificar que, aunque la tienda está llena, la zona de “probadores” se convierte en un cuello de botella que mata la conversión. La tecnología de Getin permite medir no solo cuántos entran, sino cómo se mueven, permitiendo ajustes operativos en tiempo real para capitalizar el tráfico que eventos como Noches Palacio generan.
Perfiles de comprador: ¿A quién le hablas en estos eventos?
No todos los clientes reaccionan igual a las recompensas. La inteligencia de datos permite segmentar:
- El comprador racional: Compara precios y calcula el retorno del monedero. Necesita comunicación clara sobre el beneficio matemático.
- El comprador impulsivo: Reacciona a la atmósfera y la Permanencia. Para él, la música y el visual merchandising son claves.
- El cliente leal: Busca reconocimiento y exclusividad.
Entender estos perfiles ayuda a definir si la estrategia de comunicación debe ser un correo masivo (para el racional) o una experiencia en punto de venta (para el impulsivo).
Conclusión: Medir para decidir, no para reportar
Las Noches Palacio demuestran que el retail físico sigue vivo y vibrante, siempre que ofrezca una experiencia. Sin embargo, el éxito de esta estrategia no depende solo de cuánto se descuenta, sino de cómo se comunica, cómo se mide y cómo se entrega valor antes, durante y después de la compra.
Como hemos visto en el Reporte Anual 2024, indicadores como el Ticket Promedio y la Atracción son los verdaderos termómetros de ese éxito. En Getin, llevamos 10 años ayudando a las marcas mexicanas a transformar estos datos en decisiones rentables, pasando de la intuición a la certeza científica.
